6 strategier for at komme i gang med Product Led Growth

Product-led growth (PLG) er en forretningsstrategi, der fokuserer på, hvordan selve produktet kan bruges til at skaffe dig kunder og skabe vækst i din virksomed. Det er en kunde-centreret tilgang, som sætter produktet i centrum for vækststrategien og som er afhængig af, at produktet kan tiltrække, engagere og fastholde dine kunder. I denne artikel skal vi dykke længere ned i hvad Product Led Growth egentlig er, strategier for hvordan man skal arbejde med det på, og generelle tips og tricks.

Her er en nem oversigt over hvad denne artikel kommer til at snakke om:

• Hvad er Product Led Growth?
• Fordele ved at bruge PLG
• Eksempler på virksomhed
• 6 tips til at komme igang
• Arbejde med PLG
• Metrics man skal måle på
• Konklusion

‍

Hvad er Product Led Growth?

Som nævnt i introen, så er Product-ed-growth en anerkendt forretningsstrategi, især når det kommer til digitale produkter og løsninger (SaaS-produkter). Strategien er, at det primært er dit produkt som skaffer dig flere brugere, skalerer din virksomhed og fastholder dine kunder. Det betyder altså også, at større virksomheder som arbejder med dette er alle fokuseret på, at der er enighed mellem de forskellige afdelinger om, at produktet er det man bygger omkring og primært kigger imod og optimerer.

‍

Fordele ved at bruge PLG

Der er mange fordele ved at sætte dit produkt som din primære driver for vækst i din virksomhed, her er et par typiske fordele:

‍

• Kortere salgscykluser: Ved at brugeren egentlig bare onboarder sig selv, så får du dermed også en meget kort cyklus for din virksomhed. Magien ligger i, at få dem til at forstå værdien i produktet og dermed onboarde sig selv gennem nudging og andre initiativer på platformen.
  
  
• Lavere omkostninger per kunde (CAC): Da du nu ikke har så lange salgscykluser reducerer du dermed også typisk dine omkostninger for hvad du betaler for at få dine kunder ind i folden, også kendt som CAC (Customer Acqusition Cost).
  
  
• Bedre brugeroplevelse: I og med brugeren selv skal kunne finde rundt på platformen gennem din onboarding-process, og opgradere til en betalt version uden at snakke med en sælger, så skal brugeroplevelsen også være i top og bygget til kernebrugeren.

‍

Eksempler på virksomheder

Zoom: Zoom, som er startet af Eric Yuan, har beskæftiget sig med denne strategi og skaleret gevaldigt. Produktet virkede bare som det skulle, det var nemt at bruge, og godt brugerflow, og de første 40 minutter var gratis og integrerede direkte med Slack og alle de andre værktøjer de fleste anvender.

‍

Slack: 43% af Fortune Top 100 selskaber bruger Slack til deres interne kommunikation, og bruges generelt af de selskaber virksomheder i dag når det kommer til kommunikation

Figma: Ét af de hurtigst voksende selskaber, og er værdiansat til $20 mia. Takket være en produkt-drevet tilgang og fik løst de problemer som mange designere har i dag såsom projekt-organisering, real-time samarbejde mm.

Pinterest: Jeg har selv været stor fan af Pinterest pga. Deres dengang intuitive produkt og on-boarding, hvilket gav dem en stor viralitets-effekt og har set kæmpe vækst grundet deres superb platform.

Typeform: Én af de nemmeste formular-værktøjer, som er gratis at bruge og har indbygget en viralitets-effekt ved at gøre det nemt at dele og lave sine egne formularer også.

‍

Der kan blandt andet også nævnes virksomheder som Twilio, Zapier, Airtable, Hootsuite, og mange andre. Hubspot var en af de virksomheder, som skiftede fra en salgorienteret strategi til en PLG strategi med stor succes.

‍

Essentielt er det de allesammen har tilfælles er, at de anvender en bottom-up tilgang ved, at give brugeren en gratis prøveperiode eller en gratis version, og deres markedsføring vil typisk også omhandle, at få folk ind for at prøve produktet, give en god onboarding, og kommunikationen inde i produktet får dig til at opgradere og invitere dine kolleger eller andre.

‍

6 tips til at komme igang

For at lykkedes med Product Led Growth, skal du følge nogle få nøgleprincipper og tilgange. Her er nogle tips til, hvordan du skal arbejde med PLG for at skabe vækst for din virksomhed:

‍

1. Byg et fantastisk produkt 

Det første skridt til succes med PLG er at skabe et fantastisk produkt, som kunderne elsker. Produktet skal være værdifuldt, nemt at bruge og behageligt at arbejde med. Det skal løse et reelt problem eller behov for dine kunder og det skal give en unik og differentieret oplevelse.

2. Fokuser på brugeroplevelsen 

Et nøgle aspekt ved produktet som din største prioritet er bruger oplevelsen. Dit produkt skal være nemt at bruge, intuitivt og brugervenligt. Du bør fokusere på at skabe en problemfri og friktionsfri brugeroplevelse, som gør det nemt for kunden, at komme i gang med at benytte og fortsætte med at benytte det kontinuerligt.

‍

3. Udnyt dit produkts funktioner og funktionaliteter

Dit produkt bør være den primære drivkraft til at skaffe kunder og skabe vækst. Du bør udnytte produktets funktioner til at tiltrække, engagere og fastholde kunderne. Dette kunne inkludere “features”, såsom gratis prøveperioder, demos, “freemium” modeller og andre tiltag, som kan opmuntre kunderne til at prøve produktet.

‍

4. Prioriter feedback og iterationer: 

PLG er som tidligere nævnt en kunde-centreret tilgang, så det er vigtigt at prioritere feedback fra kunden og “iteration”. Du bør regelmæssigt indsamle og analysere feedback fra kunderne og bruge denne feedback til at forbedre dit produkt. Dette kunne indebære tilføjelse af nye funktioner, forbedring af eksisterende funktioner eller løsning af eventuelle fejl og problemer, som kunderne måtte støde på. 

‍

5. Benyt data og analyser 

Data og analyser er afgørende for at få succes med PLG. Du bør benytte data og analyser til at forstå dine kunder, herunder deres behov og adfærd, samt dit produkts ydeevne. Det kunne inkludere målinger, såsom kunde erhvervelse, fastholdelse, engagement og omsætning, såvel som mere specifikke målinger såsom kunderejse, “funnel” analyse og kundesegmentering.

‍

6. Invester i markedsføring og vækst 

Mens dit produkt bør være den primære drivkraft til kunde erhvervelse og vækst, er der også et behov for at investere i marketing og vækst aktiviteter for at understøtte din PLG strategi. Det kunne inkludere content marketing, social media marketing, influencer marketing, betalt annoncering og diverse partnerskaber.

‍

Arbejde med PLG

At komme igang med denne forretningsstrategi kræver en smule, hvis ikke større, kulturel tilpasning i virksomheden. Alle i virksomheden skal gå ind i det med den overbevisning, at produktet skal være den primære driver for virksomhedens vækst. Når dette er sket, så handler det om at få fundet de bedste strategier for at få brugeren til at prøve produktet, onboarde sig selv, og i sidste ende blive en betalende kunde, som forhåbentligt også inviterer sine kolleger eller relationer til at prøve produktet.

‍

Hvilke metrics skal man måle på?

Her er et par af de metrics, som jeg vil anbefale, at man kigger på når man skal arbejde med product-led-growth:

‍

Antal brugere: Hvor mange brugere kommer ind hver måned for at prøve produktet

Aktiveringsrate: Hvor mange af de brugere, der kommer ind blive aktiveret ved at opleve det såkalde “Aha!”-moment, altså værdien i produktet, som gør det uundværligt for dem.

‍

Kundens livstidsværdi (CLV): Din forventning/beregning om værdien af en enkelt kunde gennem personens levetid i produktet.

‍

Gratis til betalende bruger: Procentdelen af brugere som går fra at anvende din gratis version til en betalt version

‍

Opsigelser (Churn): Hvor mange vælger, at opsige dit produkt, målt i procent.

‍

Gennemsnitlig værdi per kunde (ARPU): Hvad er gennemsnitsværdien for dine betalende kunder og/eller alle de kunder (ikke betalende og betalende). Dette kan du nemt regne ved at dividere din månedlige omsætning (MRR) med antallet af betalende brugere og/eller alle brugere.

‍

Konklusion

Samlet set, kræver arbejdet med PLG et primært universalt fokus fra virksomheden på, at skabe et fantastisk produkt, udnytte produktfunktionerne og funktionaliteten, prioritere indsamling og analyse af dine brugeres feedback, samt på at investere i markedsføring og vækst. Ved at følge ovenstående tips, kan du få bygget et killer-produkt og forhåbenligt over tid se en øget vækst for din forretning, samt skabe en mere bæredygtig og profitabel forretningsmodel.

Jeg håber, at du kan og vil prøve at implementere en produkt baseret strategi hvis du arbejder med digitale produkter og/eller SaaS løsninger. Det behøver måske ikke være en product-led-growth strategi, da det ville indebære, at det var dit primære fokus på, men måske bare tænke over hvordan du kan øge tilfredsheden og gøre, at flere bruger dit produkt for evigt.

‍